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中國(guó)電信黑龍江市場(chǎng)推廣企劃案
作者：卡卡 時(shí)間：2004-4-9 字體：[大] [中] [小]
企業(yè)概況
中國(guó)電信集團(tuán)公司是按國(guó)家電信體制改革方案組建的特大型國(guó)有通信企業(yè)，于2002年5月重組掛牌成立。原中國(guó)電信劃分南、北兩個(gè)部分后，中國(guó)電信下轄21個(gè)省級(jí)電信公司，擁有全國(guó)長(zhǎng)途傳輸電信網(wǎng)70%的資產(chǎn)，允許在北方十省區(qū)域內(nèi)建設(shè)本地電話網(wǎng)和經(jīng)營(yíng)本地固定電話等業(yè)務(wù)。重組后的中國(guó)電信集團(tuán)公司由中央管理，是經(jīng)國(guó)務(wù)院授權(quán)投資的機(jī)構(gòu)和國(guó)家控股的試點(diǎn)。資產(chǎn)和財(cái)務(wù)關(guān)系在財(cái)政部實(shí)行單列。中國(guó)電信集團(tuán)公司注冊(cè)資本1580億元人民幣。目前主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際各類固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地?zé)o線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語音、數(shù)據(jù)、圖象及多媒體通信與信息服務(wù)；進(jìn)行國(guó)際電信業(yè)務(wù)對(duì)外結(jié)算，開拓海外通訊市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)與通訊及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷售和進(jìn)出口、設(shè)計(jì)施工等業(yè)務(wù)；并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，經(jīng)營(yíng)國(guó)家批準(zhǔn)或允許的其他業(yè)務(wù)。中國(guó)電信集團(tuán)公司繼續(xù)擁有“中國(guó)電信”的商譽(yù)和無形資產(chǎn)。
中國(guó)電信集團(tuán)公司下設(shè)21個(gè)省級(jí)企業(yè)。集團(tuán)公司與21個(gè)省級(jí)企業(yè)是既以資本為紐帶、又以網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)為紐帶的母子公司關(guān)系。中國(guó)電信集團(tuán)公司的成立，標(biāo)志著中國(guó)電信業(yè)進(jìn)入了健康發(fā)展的新階段。
推廣業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介
這次中國(guó)電信在黑龍江市場(chǎng)推廣的業(yè)務(wù)有以下三種：
一．IP電話業(yè)務(wù)
簡(jiǎn)介：中國(guó)電信IP電話業(yè)務(wù)(電話卡方式)是利用IP技術(shù)向社會(huì)提供的記帳式電話卡業(yè)務(wù)。用戶通過任一雙音頻話機(jī)(不包括磁卡電話和IC卡電話)，以密碼記帳方式撥打國(guó)內(nèi)和國(guó)際電話。它可以向用戶提供比較經(jīng)濟(jì)的電話服務(wù)。
IP電話卡的使用方法：
1、摘機(jī)，聽到撥號(hào)音后撥接入碼17900。
2、根據(jù)話音提示，選擇語言（1.為普通話，2.為英語）。
3、撥卡號(hào)（在卡的背面已標(biāo)明），以#號(hào)結(jié)束。
4、撥密碼，密碼長(zhǎng)度為4位。
5、根據(jù)語音提示撥要打的電話號(hào)碼，以#號(hào)結(jié)束。
6、用戶熟悉操作方法之后，可在未聽完提示音是輸入規(guī)定的數(shù)碼，切斷提示音，繼續(xù)往下操作。通話結(jié)束后，系統(tǒng)將自動(dòng)在卡的帳號(hào)上扣減（或記錄）通話費(fèi)。
IP電話卡的業(yè)務(wù)類別：
1、IP電話卡分為記帳卡(A類)、預(yù)付卡(B類)、儲(chǔ)金卡(C類)三種。日前實(shí)驗(yàn)開放的是儲(chǔ)金卡。
2、用戶購(gòu)卡時(shí)按卡上面值付費(fèi)(如30元、50元、100元、200元、300元等)，并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)(印在卡的背面)使用。每打一次電話，話費(fèi)將自動(dòng)扣減，扣完為止。對(duì)于儲(chǔ)金卡不提供掛失和清單查詢服務(wù)。
IP電話業(yè)務(wù)的主要功能：
1、查詢余額和修改密碼功能。正式開放本業(yè)務(wù)后，持卡用戶可在任何可使用IP電話業(yè)務(wù)的話機(jī)上查詢余額(B、C類卡)和修改密碼。(試驗(yàn)初期用戶可到電信營(yíng)業(yè)部門指定窗口查詢余額,修改密碼功能以后提供)。
2、連續(xù)呼叫功能。用戶使用IP電話卡撥完電話號(hào)碼，如遇忙或通話完畢需再另一電話號(hào)碼時(shí)，不必掛機(jī)，稍后可按提示音撥下一個(gè)電話。
IP電話資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
目 的 地 標(biāo)準(zhǔn)(元/分鐘) 備 注
國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途電話 0.30 1.另加收本地網(wǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)通話費(fèi)；2.無分時(shí)段優(yōu)惠。
港澳臺(tái)電話 1.50
國(guó)際電話 美國(guó)、加拿大(含阿拉斯加和夏威夷，不含其他代碼為“1”的國(guó)家和地區(qū)) 2.40
英國(guó)、法國(guó)、意大利、德國(guó)、新西蘭、韓國(guó)、日本、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓 3.60
其他國(guó)家和地區(qū) 4.60
注：
1、17908、17909業(yè)務(wù)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途資費(fèi)可在17900業(yè)務(wù)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上浮動(dòng)10%，由各省(區(qū)、市)電信公司確定具體標(biāo)準(zhǔn)，報(bào)當(dāng)?shù)赝ㄐ胖鞴懿块T備案后執(zhí)行。
2、澳大利亞(國(guó)家代碼“61”)和新西蘭(國(guó)家代碼為“64”)中不包括科科斯群島(國(guó)家代碼為“619162”)、圣誕島(國(guó)家代碼為“619164”)和南極地區(qū)(國(guó)家代碼為“64672”)。
17901IP電話卡——手機(jī)固話全能打
中國(guó)電信日前重新包裝了IP電話業(yè)務(wù)，將其命名為“17901全能打”，手機(jī)用戶也可使用。
消費(fèi)者在固定電話和手機(jī)上加撥17901接入號(hào)后，就可以撥打中國(guó)電信IP電話，無需輸入帳號(hào)和密碼。中國(guó)電信提供兩種付費(fèi)方式：一種是充值預(yù)付，用戶購(gòu)買中國(guó)電信集團(tuán)公司及其所屬各省電信公司發(fā)行的17901充值卡，用固定電話或手機(jī)完成充值后，費(fèi)用將從用戶帳號(hào)中實(shí)時(shí)扣除；另一種是先簽約后付，用戶與當(dāng)?shù)刂袊?guó)電信營(yíng)業(yè)部門簽約后，費(fèi)用將同用戶的固定電話費(fèi)一起按月交納。
據(jù)介紹，用戶購(gòu)買17901充值卡后，可以給任何移動(dòng)電話用戶充值。移動(dòng)電話充值或簽約后，可以在業(yè)務(wù)開放范圍內(nèi)漫游使用。用戶使用這一業(yè)務(wù)可以撥叫國(guó)內(nèi)，國(guó)際長(zhǎng)途電話，撥叫對(duì)象包括固定和移動(dòng)電話用戶，國(guó)際長(zhǎng)途電話通話范圍與中國(guó)電信17900業(yè)務(wù)相同。
據(jù)悉，中國(guó)電信將分省逐步推出，以保證“17901全能打”的通信及服務(wù)質(zhì)量。
17909、17908IP電話 手機(jī)打長(zhǎng)途省錢新招
選擇中國(guó)電信IP電話的理由：
1、通達(dá)地區(qū)廣：可撥打全國(guó)各地和世界200多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的固定電話。
2、通話質(zhì)量好：話音清晰，好撥易通。
3、通話時(shí)長(zhǎng)小于3秒的超短話單不計(jì)費(fèi)；可查詢長(zhǎng)話清單。
手機(jī)撥打IP電話的方式：
方式一：讓固定電話買單
用戶可申請(qǐng)指定由某部固定電話支付手機(jī)撥打17909IP電話所產(chǎn)生的IP長(zhǎng)途話費(fèi)。撥打電話時(shí)只需直撥"17909+被叫電話號(hào)碼"即可，IP話費(fèi)將合賬到固定電話上一并收取。
申請(qǐng)方法：用戶可攜帶固定電話戶主身份證到電信營(yíng)業(yè)廳或撥打1000辦理。
方式二：讓200卡代勞
用戶使用200充值卡在手機(jī)或固定電話上對(duì)手機(jī)進(jìn)行17909業(yè)務(wù)話費(fèi)充值后，即可在手機(jī)上直撥"17909+被叫電話號(hào)碼"，撥打國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途電話，其IP話費(fèi)從充值金額中扣取。
充值方法：詳見200充值卡卡背說明
方式三：17908直撥
用戶可使用任何一張200卡、17908IP卡、201軍旅卡在手機(jī)上撥17908打IP電話，IP話費(fèi)從卡上扣取。
二．大學(xué)英語四、六級(jí)考試信息查詢系統(tǒng)
三．電信終端接口接入，先使用后交費(fèi)業(yè)務(wù)
電信市場(chǎng)消費(fèi)分析
電信市場(chǎng)消費(fèi)需求日趨多變，消費(fèi)成多樣化趨勢(shì)
電信市場(chǎng)的消費(fèi)是中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)中少有的理性的消費(fèi)趨勢(shì)。主要是電信企業(yè)進(jìn)行拆分后，引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，從而活躍了電信市場(chǎng)。消費(fèi)者對(duì)于電信產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)掌握的越來越多，消費(fèi)心理越來越成熟。電信市場(chǎng)的消費(fèi)越來越透明，消費(fèi)者的需求日趨多變，追求個(gè)性化的消費(fèi)主張使消費(fèi)成多樣化的趨勢(shì)。
電信消費(fèi)考慮的因素越來越集中
電信消費(fèi)考慮的因素有價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量、個(gè)性化、方便等因素上。電信企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)主要集中在價(jià)格、服務(wù)和個(gè)性化上，而對(duì)于話費(fèi)卡等普通的電信業(yè)務(wù)，消費(fèi)者的考慮的因素越來越簡(jiǎn)單，越來越直接，就是價(jià)格、服務(wù)和質(zhì)量。而目前電信、移動(dòng)IP電話資費(fèi)對(duì)比表，
附：電信、移動(dòng)IP電話資費(fèi)對(duì)比表
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（電信17909）單位：元/分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 港澳臺(tái) 美國(guó)、加拿大（含阿拉斯加和夏威夷，不含其它代碼為1的國(guó)家和地區(qū)）
英國(guó)、法國(guó)、意大利、德國(guó)、新西蘭、韓國(guó)、日本、澳大利亞、新加坡、馬來西亞、泰國(guó)、印度尼西亞、菲律賓 其他國(guó)家和地區(qū)
0.30 1.50 2.40 3.60 4.60
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（移動(dòng)17951）單位：元/分鐘 國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途 港澳臺(tái) 美國(guó)、加拿大、日本、韓國(guó)、澳大利亞 其它國(guó)家和的地區(qū)
0.30 1.50 2.40 3.60
從表中可以看出，電信并不具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
電信市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
總體上電信市場(chǎng)有以下三個(gè)特征：
競(jìng)爭(zhēng)公開化
國(guó)內(nèi)電信巨頭之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)開始出現(xiàn)了微妙的變化。表現(xiàn)之一就是相互之間已從原來的一團(tuán)和氣、江水不犯河水的非公開狀態(tài)轉(zhuǎn)向赤裸裸的公開化狀態(tài)，已經(jīng)由相同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上升到替代品層面的競(jìng)爭(zhēng)。
競(jìng)爭(zhēng)帶動(dòng)中國(guó)電信業(yè)整體水平的提高
電信業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果必然是中國(guó)電信行業(yè)整體運(yùn)營(yíng)水平和抵御外來競(jìng)爭(zhēng)能力的提高，必然是消費(fèi)者福利的提高。中國(guó)電信業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中不斷成熟、不斷強(qiáng)大。
推廣業(yè)務(wù)價(jià)值分析
同時(shí)推廣三個(gè)看上去不相關(guān)的產(chǎn)品，一定要分析清楚不同業(yè)務(wù)的不同市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使整個(gè)推廣活動(dòng)有主有次，層次分明。
大學(xué)英語四、六級(jí)考試查詢卡是消費(fèi)群和時(shí)間性都很有局限性的產(chǎn)品，應(yīng)結(jié)合大學(xué)英語的四、六級(jí)考試做應(yīng)時(shí)性的推廣。
目前，IP長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)是電信市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)電信的長(zhǎng)途IP與移動(dòng)相比在價(jià)格上也沒有什么優(yōu)勢(shì)可言。
到是終端插口接入，先使用后交費(fèi)的業(yè)務(wù)比較新穎，有差異化的優(yōu)勢(shì)。
秉承中國(guó)電信“用戶至上，用心服務(wù)”的企業(yè)理念，以質(zhì)量和服務(wù)參與競(jìng)爭(zhēng)。
產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷的4P理論的綜合運(yùn)用。
將此次業(yè)務(wù)作為中國(guó)電信拓展北方市場(chǎng)的一個(gè)新的轉(zhuǎn)折來精心策劃，重新整合中國(guó)電信的北方市場(chǎng)。
中國(guó)電信在黑龍江市場(chǎng)享有廣泛的知名度，為相關(guān)業(yè)務(wù)的推廣留下了巨大的空間。
整體策略
在電信區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一的電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略。
作為原來只經(jīng)營(yíng)固定電信服務(wù)資格的中國(guó)電信，在繼承了"中國(guó)電信"這個(gè)金字招牌，的獲得這個(gè)巨大無形資產(chǎn)的同時(shí)，也使得他們承載起了幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下人們對(duì)整個(gè)電信服務(wù)等方面的不滿和批評(píng)。所以，對(duì)中國(guó)電信來講，打贏服務(wù)戰(zhàn)比打贏價(jià)格戰(zhàn)就顯得更有意義。
宏觀配合，造成強(qiáng)大的立體攻勢(shì)，使公眾在短時(shí)間內(nèi)接觸到大量的媒體廣告，形成認(rèn)識(shí)和判斷，并促使其行為上認(rèn)同產(chǎn)品，完成快速進(jìn)入市場(chǎng)，占據(jù)主動(dòng)地位。
中秋節(jié)實(shí)施短頻快戰(zhàn)術(shù)：以速度和聲勢(shì)為重點(diǎn)，隨后國(guó)慶節(jié)多種活動(dòng)促進(jìn)與鞏固完成銷售量占有。春節(jié)過后轉(zhuǎn)入穩(wěn)定期廣告策略。
我們的目標(biāo)
重新回歸黑龍江市場(chǎng)，打響中國(guó)電信在黑龍江市場(chǎng)的知名度，而移動(dòng)、聯(lián)通爭(zhēng)奪主流電信運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)地位。
使“用戶至上、用心服務(wù)”深入人心，建立品牌美譽(yù)度
促進(jìn)產(chǎn)品銷售，使推廣產(chǎn)品銷量在短期內(nèi)取得突破
實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的渠道
1.電信營(yíng)業(yè)廳，建立中國(guó)電信自己的營(yíng)業(yè)廳，以電信營(yíng)業(yè)廳為主要產(chǎn)品推廣渠道。
2.中小型電信業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。
3.不同產(chǎn)品利用不同的特殊推廣渠道。如：大學(xué)英語四、六級(jí)的考試查詢卡就更注意大學(xué)校園內(nèi)的推廣等。
媒體分析
在電視、報(bào)紙、廣播、路牌等多種媒體形式構(gòu)筑立體的宣傳攻勢(shì)。電視和廣播媒體以高頻次投放，感官?zèng)_擊力強(qiáng)。而報(bào)紙媒體的發(fā)布采用以整版和半版的大篇幅的硬廣告和軟文形式。除了《黑龍江省電視臺(tái)》、《新晚報(bào)》、《生活報(bào)》等省內(nèi)主流媒體外，還可以選擇一些非主流的經(jīng)濟(jì)實(shí)用的媒體。
媒體選擇
電視媒體
哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）
通過當(dāng)今最先進(jìn)的有線光纜信號(hào)傳輸網(wǎng)絡(luò)，把精彩的節(jié)目傳至全市七個(gè)行政區(qū)及所轄十二個(gè)市、縣，覆蓋哈爾濱地區(qū)990萬人口，是黑龍江省最大的有線電視網(wǎng)。
走進(jìn)新千年，信息時(shí)代迅猛發(fā)展，受眾品位急速提升，頻道競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，哈爾濱電視臺(tái)銳意革新，以變制變，推出了全天24小時(shí)播出的中國(guó)首家專業(yè)娛樂頻道，省內(nèi)最受歡迎的專業(yè)影視頻道，獨(dú)創(chuàng)先河的生活頻道，以嶄新的形象，盡現(xiàn)哈爾濱電視臺(tái)的真我風(fēng)采，重新接受世人矚目。
哈爾濱電視臺(tái)生活頻道
頻道介紹
它以“與生活同步，與時(shí)代同行”為頻道理念，本著“確立新理念、建立新機(jī)制、明確新意識(shí)、創(chuàng)造新頻道”的原則，力求全面反映和貼近哈爾濱市民的生活。
欄目介紹
《記憶劇場(chǎng)》周一至周六17：25—18：25
品味流失歲月中的感人故事 全新講述經(jīng)典老片
《都市發(fā)現(xiàn)》周一至周六19：50—20：05
用平民的視角聚焦百姓關(guān)注的新聞， 熱點(diǎn)事件的真實(shí)還原，服務(wù)于平民大眾
《大生活家》周一至周六20：55—21：15
深入您的生活的方方面面， 關(guān)注您日常的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
《股民金鑰匙》周一至周五18：30—18：58
專家股民聚首，共商股市大計(jì)，打開贏利空間
《DISCOVERY探索》周一至周六22：00—00：00
環(huán)球探索以其精彩的節(jié)目?jī)?nèi)容， 高超的制作技術(shù)和引人的故事情節(jié)，
來滿足人們對(duì)自然界的好奇心以及對(duì)自然界最基本的認(rèn)識(shí)，
探索頻道現(xiàn)已覆蓋六大洲140多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
廣告價(jià)目表（2003年1月1日起執(zhí)行）
一類廣告時(shí)段（P）（17：00—24：00）
時(shí)間/段位 節(jié)目 價(jià)格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：25 C1 記憶劇場(chǎng) 600 1200 1600 3000
18：30C2 股民金鑰匙 800 1600 2200 4200
19：00C3 電視劇 1200 2400 3500 6600
19：20A1 電視劇中 1300 2600 3600 6900
19：50A2 都市發(fā)現(xiàn) 1500 3000 4500 8000
20：15A3 生活廣場(chǎng) 1500 3000 4500 8000
20：35A4 都市房苑 1200 2400 3500 6600
21：20A5 大生活家 1200 2400 3500 6600
21：55B1 環(huán)球探索 1000 2000 2800 5500
22：25—23：30B2 環(huán)球探索中 1000 2000 2800 5500
二類廣告時(shí)段（A）（01：00—17：00）
時(shí)間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
影視頻道
頻道簡(jiǎn)介
影視頻道以精彩的影視文化和震撼的影視作品，專業(yè)的影視劇板塊設(shè)置，贏得更整體、更集中的收視群體。全天任何時(shí)刻，只要打開哈爾濱電視臺(tái)影視頻道，一定會(huì)有精彩電視劇、電影與您相約。
欄目介紹
點(diǎn)播劇場(chǎng)：美麗情感、動(dòng)人故事、超級(jí)明星、震撼組合，盡在影視頻道《點(diǎn)播劇場(chǎng)》，《點(diǎn)播劇場(chǎng)》每晚的16：45—19：25播出。三集連放，差異化編排給頻道創(chuàng)造新的收視高峰和熱點(diǎn)，在全省創(chuàng)造了平均12.4%的高收視率，同時(shí)段在哈爾濱市所有可視頻道份額高達(dá)48%。
黃金劇場(chǎng)：《黃金劇場(chǎng)》是影視頻道的王牌欄目，也是影視頻道的中堅(jiān)力量。從開播到現(xiàn)在《黃金劇場(chǎng)》日漸成熟，日臻完善。
《黃金劇場(chǎng)》每晚19：35—21：20分播出，電視劇編排定位于普通百姓，適合全家共享，主要播放優(yōu)秀國(guó)產(chǎn)、港臺(tái)新片，《黃金劇場(chǎng)》創(chuàng)造了極為穩(wěn)定的高收視率。
影院：《影院》每晚21：30—23：15播出，收視率一直穩(wěn)中上升，收視高峰一直持續(xù)到晚間11點(diǎn)以后，成為同時(shí)段最具競(jìng)爭(zhēng)力的欄目�！队霸骸酚忻黠@的城市化生活特征，擁有穩(wěn)定的極其消費(fèi)能力的收視人群。根據(jù)央視—索福瑞的數(shù)據(jù)分析，影視頻道的《影院》占據(jù)了同時(shí)段哈爾濱白領(lǐng)人群的36.8%份額。
廣告價(jià)目表（2003年1月1日起執(zhí)行） 一類廣告時(shí)段（P）（17：00—24：00）
時(shí)間/段位 節(jié)目 價(jià)格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
16：50C1 點(diǎn)播劇場(chǎng)一集 600 1100 1600 3000
17：00C2 點(diǎn)播劇場(chǎng)一集插播 800 1500 2200 4200
17：40C3 點(diǎn)播劇場(chǎng)二集 800 1500 2200 4200
18：20B1 點(diǎn)播劇場(chǎng)二集插播 1000 1800 2800 5500
18：30B2 點(diǎn)播劇場(chǎng)三集 1000 1800 2800 5500
19：10B3 點(diǎn)播劇場(chǎng)三集插播 1200 2400 3500 6600
19：25A 黃金劇場(chǎng)一集 1500 3000 4200 8000
19：50特A1 黃金劇場(chǎng)一集插播 2000 4000 5600 9900
20：30A2 黃金劇場(chǎng)二集 1600 3200 4600 8800
21；00特A2 黃金劇場(chǎng)二集插播 1800 3600 5200 9500
21：30A3 影院 1500 3000 4200 8000
22：00—23：00B4 影院中 1200 2400 3500 6600
23：30B5 午夜影院 800 1500 2200 4200
二類廣告時(shí)段（A）（01：00—17：00）
時(shí)間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 180 360 520 1000 2000
14：00—17：00 160 320 460 900 1700
指定位置播出加收20%；
娛樂頻道
頻道簡(jiǎn)介
傳遞娛樂信息，聚焦娛樂前沿，關(guān)注娛樂動(dòng)態(tài)，追蹤娛樂熱點(diǎn)。
欄目介紹
《小神龍俱樂部》每日17：00播出
是孩子們必看的好節(jié)目，定位明確，目標(biāo)受眾準(zhǔn)確
《娛樂大搜查》每日19：00播出 以最快、最全的方式提供最新的娛樂資訊。
《黃金板塊》每日19：00播出 是娛樂頻道收視率一直非常穩(wěn)定的綜合性板塊節(jié)目
該板塊包括 周一《MTV天籟村》《非常好看手冊(cè)》 周二《絕對(duì)現(xiàn)場(chǎng)》《非常好看手冊(cè)》
周三《音樂無限》是導(dǎo)視、導(dǎo)聽、導(dǎo)玩、導(dǎo)讀，引導(dǎo)娛樂消費(fèi)的“資訊”加欣賞的動(dòng)態(tài)雜志。 《沸點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)》
周四《娛樂有約》《非常好看手冊(cè)》 《勇者無懼》一切擁有好奇心的，喜歡冒險(xiǎn)的觀眾不會(huì)錯(cuò)過
《開心20分》每日21：05
是娛樂頻道收視率最高的一檔娛樂性節(jié)目，回顧經(jīng)典相聲，欣賞名家小品，薈萃中外幽默。
《電影》每日21：30播出 匯集全新電影精品的家庭影院
《630劇場(chǎng)》每日18：05播出 經(jīng)典難忘劇目，是同時(shí)段不可多得的高收視區(qū)
周五《超級(jí)變變變》是一檔經(jīng)典的引進(jìn)節(jié)目 《環(huán)球文化周刊》深度追蹤和權(quán)威評(píng)點(diǎn)文化娛樂界的大型電視精品欄目雜志
周六《娛樂點(diǎn)擊》聚焦娛樂前沿，追蹤焦點(diǎn)人物，剖析熱門話題，現(xiàn)場(chǎng)全面分析。
《南北笑星火辣辣》
周日《快樂總動(dòng)員》豪華綜藝節(jié)目精英薈萃，集表演性、趣味性、新奇性為一體的綜藝節(jié)目。
廣告價(jià)目表（2003年1月1日起執(zhí)行） 一類廣告時(shí)段（P）（17：00—24：00）
時(shí)間/段位 節(jié)目 價(jià)格折扣 5秒 10秒 15秒 30秒
17：15 C1 小神龍俱樂部 600 1200 1600 3000
18：05 C2 630劇場(chǎng) 800 1600 2200 4200
18：30 C3 歡樂630 1000 2000 2800 5500
19：00 A1 娛樂大搜查 1200 2400 3500 6600
19：35 A2 黃金板塊 1300 2600 3600 6900
19：35—21：00 A3 黃金板塊中 1500 3000 4200 8000
21：05 A4 開心20分 1300 2600 3600 6900
21：30 A5 電影 1200 2400 3500 6600
23：20 B1 電視劇場(chǎng) 1000 2000 2800 5500
二類廣告時(shí)段（A）（01：00—17：00）
時(shí)間 折扣 5秒 10秒 15秒 30秒 60秒
01：00—08：00 120 220 330 600 1000
08：00—11：00 150 280 420 800 1500
11：00—14：00 160 320 460 900 1700
14：00—17：00 150 280 420 800 1500
指定位置播出加收20%；
因此，電視媒體選擇哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）是比較合適的，相比其它電視頻道具有以下幾點(diǎn)優(yōu)勢(shì)：
頻道覆蓋面廣：哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）從7月1日起，頻道開始覆蓋哈爾濱地區(qū)七區(qū)十二市、縣，覆蓋人口990萬人，可以保證龍濱功夫酒廣告信息的有效傳達(dá)。
節(jié)目收視率高：哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道），由三個(gè)專業(yè)頻道組成，節(jié)目豐富，目標(biāo)人群針對(duì)性強(qiáng)，保持了節(jié)目的高收視率。
廣告價(jià)格低：與其它電視頻道相比，哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）的價(jià)格是相當(dāng)?shù)土�，而且頻道的贈(zèng)播政策也是相當(dāng)優(yōu)惠的，只要達(dá)到一定的廣告播出量，就會(huì)有一定數(shù)量的贈(zèng)播。
哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）具有相對(duì)的比較優(yōu)勢(shì)，但是如果考慮擴(kuò)大廣告宣傳的收視范圍，黑龍江電視臺(tái)也是可以考慮的。
廣播媒體
2002年全國(guó)廣播廣告營(yíng)業(yè)額達(dá)到18.28億元，比上年增長(zhǎng)20.23%,超過報(bào)紙、電視等媒體的廣告增幅。其中浙江、山東、北京的增幅都超過40%。北京電臺(tái)交通頻率廣告收入達(dá)到6800萬元，創(chuàng)造了單個(gè)廣播頻率經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收的最高記錄。黑龍江地區(qū)電臺(tái)廣告增收幅度超過35%。
廣播有過輝煌的過去，曾經(jīng)是我國(guó)“第一媒體”。但隨著電視、報(bào)紙等媒體的興起、發(fā)達(dá)，出現(xiàn)了“低潮”。但是“低潮”并不是一個(gè)永久的概念，當(dāng)廣電集團(tuán)諸侯四起，當(dāng)報(bào)業(yè)火拼得血滿殺場(chǎng)，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)的泡沫破裂，反倒是廣播無驚無險(xiǎn)的穩(wěn)步上升。
黑龍江省級(jí)廣播電臺(tái)包括5套節(jié)目——黑龍江人民廣播電臺(tái)、黑龍江交通廣播電臺(tái)、婦女兒童廣播、黑龍江音樂廣播網(wǎng)、生活文藝廣播，其中黑龍江人民臺(tái)和黑龍江交通臺(tái)通過衛(wèi)星傳輸，在黑龍江地區(qū)達(dá)到無盲點(diǎn)覆蓋，廣播人口綜合覆蓋率為97.26%，綜合收聽率達(dá)到13%，在全國(guó)同等級(jí)廣播媒體中處于領(lǐng)先地位。
并且，廣播廣告由于制作簡(jiǎn)單，播出及時(shí)，接收方便，有固定的收聽人群等特性，越來越多的產(chǎn)品、品牌廣告傾向于使用廣播媒體進(jìn)行投放，以相對(duì)較少的花費(fèi)達(dá)到較高的暴露頻次來實(shí)現(xiàn)告之的廣告效果。
哈爾濱市內(nèi)各頻道聽眾構(gòu)成比例
觀眾構(gòu)成比例顯示的是收聽過某個(gè)廣播頻道的觀眾中，具備某個(gè)特征的觀眾所占的比例，在每一分類中，不同特征的觀眾的比例加起來為“100”
學(xué)歷構(gòu)成
觀眾構(gòu)成%媒體 男 女 小學(xué)及以下 初中 高中/中專/技校 大專 本科及以上
黑龍江人民臺(tái) 49.0 51.0 7.1 10.8 28.0 33.0 21.1
黑龍江交通臺(tái) 71.7 28.3 6.3 18.9 19.1 31.8 23.9
黑龍江音樂廣播 41.4 58.6 8.6 13.7 26.3 26.4 25.0
婦女兒童廣播 47.3 52.7 6.9 15.4 22.7 31.6 23.4
生活文藝廣播 35.6 64.4 7.6 20.6 22.8 20.1 28.9
年齡構(gòu)成
觀眾構(gòu)成%媒體 15-24 25-34 35-44 45-54 55+
黑龍江人民臺(tái) 15.1 12.9 19.6 17.9 34.5
黑龍江交通臺(tái) 9.3 18.7 29.3 26.7 18.0
黑龍江音樂廣播 21.6 20.7 21.4 14.9 21.4
婦女兒童廣播 19.7 18.9 19.3 21.7 20.4
生活文藝廣播 23.7 21.4 22.3 11.9 10.7
黑龍江交通廣播價(jià)格表
時(shí)段 刊例價(jià) 折扣 實(shí)際價(jià)
07：00 580 5折 290
08：00 580 5折 290
09：00 260 5折 130
10：00 260 5折 130
11：00 260 5折 130
12：00 260 5折 130
13：00 240 5折 120
14：00 200 5折 100
15：00 240 5折 120
16：00 240 5折 120
17：00 580 5折 290
18：00 460 5折 230
19：00 240 5折 120
20：00 200 5折 100
21：00 120 5折 60
從我們上面的介紹可以看出，黑龍江交通廣播是比較適合的廣播發(fā)布媒體。優(yōu)勢(shì)在于：
節(jié)目覆蓋廣：在全省實(shí)現(xiàn)無盲點(diǎn)覆蓋。
收視人群合適：黑龍江交通廣播的收聽人群中，男性占71.7%，中青年人群占74.7%，在省內(nèi)廣播電臺(tái)中都是最高的，非常適合白酒類產(chǎn)品進(jìn)行廣告宣傳。
價(jià)格比高： 按千人成本計(jì)算，交通臺(tái)的千人成本是省內(nèi)廣播電臺(tái)中最低的。而且交通臺(tái)的贈(zèng)播政策也是最優(yōu)惠的。
黑龍江交通廣播2003年節(jié)目時(shí)間表 晨風(fēng)送我行
05：00開始曲 06：00 交廣指南 06：15 健康快車 06：30清晨送歌 07：00新聞縱橫 熱點(diǎn)追蹤
交通違章曝光臺(tái)（一）
交廣投訴臺(tái)（三、六） 交廣說法（四、日） 07：40出行快報(bào) 08：10交通晨報(bào) 交警提示（一） 08：35商機(jī)在線
08：40隨身聽
路上好風(fēng)景 09：10交廣車市 汽車信息 09：40交廣咨詢臺(tái)（一至五） 平安伴我行（六、日） 10：10交廣信息服務(wù)網(wǎng)
10：40八音盒
11：10汽車保養(yǎng)知識(shí) 11：40的士風(fēng)采
相會(huì)在驛站12：01轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)（新聞30分） 12：35的士樂園（二至14：30） 祝福熱線 剎車急轉(zhuǎn)彎
13：00交廣體壇 13：15的士幽默窗 13：40祝您健康 14：00長(zhǎng)篇連播 14：40祝您健康
空中立交橋
15：10交廣掃描 16：30長(zhǎng)篇連播 16：10英語5分鐘 16：20健康咨詢臺(tái) 16：45平安之路（二、三、五）
旅游天地（四、六、日） 17：00警界時(shí)空 社會(huì)新聞 17：20失物招領(lǐng) 17：40時(shí)尚廣場(chǎng)
晚霞伴我行
18：00娛樂報(bào)道 18：10商機(jī)在線 18：15交廣綜藝航班（一、三、六、日） 駕駛與維修（二、四、五）
19：00轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)（新聞聯(lián)播） 19：35交廣金碟 交通違章曝光臺(tái)（一） 20：05幸�？燔� 20：30長(zhǎng)篇連播
都市平安夜
21：00轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)（現(xiàn)在播報(bào)） 21：20幸�？燔� 21：35長(zhǎng)篇連播 22：00幸�？燔�
22：15交廣點(diǎn)歌臺(tái)（一、三、五、日）
驛站夜話（二、四、六） 23：00重播《社會(huì)新聞》、《交廣掃描》、《交廣投訴臺(tái)》、《交廣說法》
燦爛晨光路 00：00轉(zhuǎn)播中央電視臺(tái)《午夜新聞》 00：30健康快車 00：45午夜DJ
01：00廣告娛樂大觀02：00錄制播出《新聞夜航》
重播《交廣信息服務(wù)網(wǎng)》 02：30健康快車 黎明共此時(shí) 03：00影視劇場(chǎng) 03：30交廣書場(chǎng) 04：30經(jīng)典回放
05：00健康資訊
05：15動(dòng)感123 05：30健康快車 整點(diǎn)新聞：09：00、10：00、11：00、15：00、16：00
交通天氣預(yù)報(bào)：06：00、06：30、07：00、07：30、08：00、08：30、11：00、11：30、12：30、16：30、17：00、17：30、18：00、21：00、22：00、23：00
水陸空運(yùn)行信息：09：30—21：30逢半點(diǎn)播出
聯(lián)通新時(shí)空CDMA交廣幸運(yùn)時(shí)刻：07：30、08：30、09：30、10：30、11：30、12：30、13：30、14：30、15：30、16：30、17：30、18：30
廣播媒體與電視媒體收視聽率對(duì)比 白天07：00—16：00 晚間16：00—21：00
媒體選擇：電臺(tái)：黑龍江人民廣播 黑龍江交通廣播 婦女兒童廣播 黑龍江音樂廣播網(wǎng) 生活文藝廣播
電視臺(tái)：黑龍江衛(wèi)星頻道 黑龍江影視頻道 哈爾濱新聞綜合 哈爾濱影視頻道
晚間：電視媒體：15.32 % 廣播媒體7.51% 白天：電視媒體4.23% 廣播媒體11.2%
從上面的分析數(shù)據(jù)可以看出，晚間電視媒體的優(yōu)勢(shì)十分明顯，但是在白天，廣播媒體有著電視媒體所不具備的優(yōu)勢(shì)，所以我們采用電視和廣播組合的媒體策略，即在白天以交通廣播為主，從早7：00—16：00以高密度投放，適合長(zhǎng)線品牌維護(hù)和短期促銷宣傳。在晚上以哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）或黑龍江電視臺(tái)為主。具體的安排配合營(yíng)銷的不同階段靈活安排。
四路出擊打造中國(guó)電信神話
一． 第一路軍：做服務(wù)最好的電信運(yùn)營(yíng)商
*“用戶至上、用心服務(wù)”的服務(wù)理念。*做服務(wù)最好的電信運(yùn)營(yíng)商。*立體宣傳攻勢(shì)使中國(guó)電信“用戶至上、用心服務(wù)”的企業(yè)形象深入人心。
二． 第二路軍：做最講道理的電信運(yùn)營(yíng)商
*先使用后付款，最講道理。*不吃錢，讓客戶不花冤枉錢。
三． 第三路軍：做最迅捷最準(zhǔn)確的電信運(yùn)營(yíng)商
*四、六級(jí)考試最快最準(zhǔn)確查詢，讓客戶最先知道結(jié)果。
四． 第四路軍：做價(jià)格最劃算的電信運(yùn)營(yíng)商
*最劃算的IP，最低廉的價(jià)格。
市 場(chǎng) 推 廣 計(jì) 劃
市場(chǎng)推廣總體思路
*策略上避重就輕，并充分利用現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以服務(wù)概念形成差異化，將營(yíng)銷資源做到真正的整合，并在上市之初一炮打響。
*以產(chǎn)品的功能為基礎(chǔ)，設(shè)立品牌個(gè)性差異化，樹立別具一格的品牌形象，以便更容易引起消費(fèi)者的關(guān)注，也就更容易為消費(fèi)者所理解和接受。
*特別注意銷售渠道和宣傳的問題*將整個(gè)推廣活動(dòng)分為四個(gè)方向，注意力度和節(jié)奏的變化。
*以樹立起產(chǎn)品品牌和可持續(xù)發(fā)展的銷售力為推廣的最終目的。*力求在大眾化的銷售渠道通路中走出特色化的道路。
*通過傳統(tǒng)的媒介載體進(jìn)行特色的宣傳活動(dòng)。
產(chǎn)品定位
*針對(duì)目前電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的情況。消費(fèi)者在選擇白酒時(shí)將價(jià)格作為選擇的第一考慮要素，全力打造中國(guó)電信低價(jià)優(yōu)質(zhì)概念。將“最好的服務(wù)，最低的價(jià)格”做為產(chǎn)品在黑龍江市場(chǎng)推廣的核心策略。
*推廣“用戶至上，用心服務(wù)”的廣告語，強(qiáng)調(diào)在消費(fèi)者普遍對(duì)中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)不滿意的現(xiàn)實(shí)下，做中國(guó)服務(wù)最好的電信運(yùn)營(yíng)商。
渠道終端運(yùn)作模式
與其它電信運(yùn)營(yíng)商一樣，中國(guó)電信也是以電信營(yíng)業(yè)廳、各個(gè)電信產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所等終端為基礎(chǔ)展開營(yíng)銷的，鑒于樹立市場(chǎng)主導(dǎo)品牌的目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)在終端做出與產(chǎn)品定位、質(zhì)量相匹配的終端形象、品牌形象。
1．全力包裝電信營(yíng)業(yè)廳。
2．充分利用招貼、眉貼、立牌等元素，使終端生動(dòng)化。
第一路軍：做服務(wù)最好的電信運(yùn)營(yíng)商
總體思路
以服務(wù)打開市場(chǎng)缺口，在一個(gè)自由競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，透過其高效率的市場(chǎng)機(jī)制，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)令消費(fèi)者獲得好處。
1)提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較高效率的服務(wù)質(zhì)量和較吸引人的服務(wù)價(jià)格。提供以顧客為主導(dǎo)的套裝電訊服務(wù)；同時(shí)推出即時(shí)的價(jià)格折扣來吸引顧客。力推IP長(zhǎng)途電話服務(wù)，其策略以鼓勵(lì)客戶多用國(guó)際長(zhǎng)途電話為主。
2)尋找并利用以前壟斷者的弱點(diǎn)和它們與顧客之間的缺口。例如，價(jià)格問題，信號(hào)問題，吃客戶電話費(fèi)的問題。
3)在容許的范圍內(nèi)，盡快為市場(chǎng)提供廣泛的服務(wù)。積極地推廣各種不同的網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)是十分重要的，例如電話營(yíng)銷及媒體互動(dòng)服務(wù)等。從而使中國(guó)電信與競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品上有明顯的分別。
宣傳方面
在宣傳方面我們主要以產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的宣傳和采用能在第一時(shí)間對(duì)消費(fèi)者留下深刻印象的廣告形式�；谶@樣的考慮，我們?cè)谛麄鞣矫娴目紤]是這樣的：
（1）海報(bào)、折頁、易拉寶等終端宣傳。
（2）媒體宣傳，電視媒體選擇哈爾濱電視臺(tái)（生活頻道、影視頻道、娛樂頻道）和黑龍江電視臺(tái)（影視頻道、衛(wèi)星頻道），強(qiáng)化中國(guó)電信“用戶至上，用心服務(wù)”的理念。廣播媒體選擇黑龍江交通廣播，采用高密度和全天滾動(dòng)播出的形式。報(bào)紙以整版和半版的硬廣告結(jié)合軟文的形式。
服務(wù)策略
一、策略思路
作為一個(gè)重新回歸的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)經(jīng)營(yíng)商，中國(guó)電信需要為自己建立一個(gè)明確的市場(chǎng)策略定位。根據(jù)所作的調(diào)查，依據(jù)顧客各方面的需求制訂周詳?shù)姆⻊?wù)計(jì)劃是最重要的。否則就很難打開中國(guó)電訊市場(chǎng)的缺口，所以中國(guó)電信的服務(wù)內(nèi)容及市場(chǎng)策略的制定都是以此為依歸，并形成和實(shí)施了以下4個(gè)方面的服務(wù)策略。
1、以顧客為導(dǎo)向的產(chǎn)品及服務(wù)策略
其它的電信運(yùn)營(yíng)商所提供的服務(wù)與客戶的需求有頗明顯的差距。因?yàn)樗麄兊牟呗允且灶A(yù)付話費(fèi)的傳統(tǒng)營(yíng)銷方法，加之客戶時(shí)有抱怨的吃花費(fèi)現(xiàn)象，久而久之，他們的服務(wù)質(zhì)素缺乏彈性，而且逐漸遠(yuǎn)離顧客們的實(shí)質(zhì)需要，令客戶普遍產(chǎn)生不滿。
因此，中國(guó)電信以顧客導(dǎo)向的市場(chǎng)文化作為其經(jīng)營(yíng)之道。因此，為顧客建立及提供一套綜合性的服務(wù)系統(tǒng)，從而滿足客戶特有的需要。舉例來說，可以為小型商家提供諸如移動(dòng)電話、低廉的國(guó)際長(zhǎng)途電話、尋呼機(jī)等服務(wù)。但是對(duì)于中型公司，亦可以為它們發(fā)掘其真正的電訊服務(wù)需求，提供包括網(wǎng)絡(luò)營(yíng)理、分組交換傳送及網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)等專業(yè)套裝服務(wù)。更可開發(fā)新的電訊產(chǎn)品，從而能夠滿足大型客戶。
2、價(jià)格廉宜的傳統(tǒng)服務(wù)
作為一個(gè)重新加入的競(jìng)爭(zhēng)者，和記需要以比較大的折扣價(jià)格，提供高質(zhì)素的電訊服務(wù)。以IP長(zhǎng)途電話為例，和中國(guó)移動(dòng)比較，應(yīng)該有更大的優(yōu)惠，定價(jià)比市場(chǎng)價(jià)格為低，以要盡快拓寬市場(chǎng)占有率。
3、增值服務(wù)
相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，中國(guó)在這方面是比較落后。建立這方面的市場(chǎng)，需要和專業(yè)的系統(tǒng)供應(yīng)商組成緊密的合作關(guān)系，共同開發(fā)嶄新而適合市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。雖然現(xiàn)時(shí)這方面的營(yíng)業(yè)額僅占電訊市場(chǎng)一個(gè)很小的部分，這方面有很大的潛在市場(chǎng)。而且中國(guó)電信只有發(fā)展這種服務(wù)，才能夠和其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)商有所分別。例如與教育部門合作，拓展四、六級(jí)考試查閱系統(tǒng)。
4、以資訊科技提高客戶服務(wù)素質(zhì)
現(xiàn)時(shí)在中國(guó)，不論固定電訊市場(chǎng)或移動(dòng)電訊市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)都非常劇烈。為了增加吸引能力，除了推出價(jià)廉物美的服務(wù)外，還應(yīng)注意到提高客戶服務(wù)質(zhì)索的重要性。近年來，消費(fèi)者對(duì)權(quán)益的意識(shí)大為提高。在選購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們不但考慮其本身的質(zhì)素，還著重售后服務(wù)的水準(zhǔn)。
第二路軍：做最講道理的電信運(yùn)營(yíng)商
總體思路
中國(guó)電信的最講道理的電信運(yùn)營(yíng)商，因?yàn)樵谥袊?guó)電信的收費(fèi)方式的預(yù)存話費(fèi)，絕大多數(shù)的消費(fèi)者是無法準(zhǔn)確的知道的話費(fèi)使用情況的。調(diào)單又十分的不便，致使很多的消費(fèi)者抱怨電信運(yùn)營(yíng)商在話費(fèi)上的吃費(fèi)現(xiàn)象，而又無可奈何。中國(guó)的電信行業(yè)成為了最不講道理的行業(yè)。
而中國(guó)電信推出的先使用后交費(fèi)的業(yè)務(wù)，就是要改變中國(guó)電信業(yè)這種不講道理的現(xiàn)象，中國(guó)電信就是要做中國(guó)最講道理的電信運(yùn)營(yíng)商。
宣傳方面
以中國(guó)最講道理的電信運(yùn)營(yíng)商的最有道理的業(yè)務(wù)為推廣主題，依托強(qiáng)大的宣傳攻勢(shì)推出先使用后付費(fèi)業(yè)務(wù)，迅速的掀起推廣業(yè)務(wù)的銷售高潮。
第三路軍：做最迅捷最準(zhǔn)確的電信運(yùn)營(yíng)商
總體思路
大學(xué)英語四、六級(jí)考試查詢業(yè)務(wù)目前已經(jīng)有很多中方式，而消費(fèi)者在使用這種業(yè)務(wù)考慮的因素依此是信息準(zhǔn)確、快速、方便、費(fèi)用低。而在當(dāng)前的各種業(yè)務(wù)中信息準(zhǔn)確是都沒什么問題的�？焖佟⒎奖�、費(fèi)用低是消費(fèi)者主要考慮的因素。中國(guó)電信的業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)以快速、方便、費(fèi)用低為主要的訴求點(diǎn)，推廣的重點(diǎn)應(yīng)放在大學(xué)生人群上。
宣傳方面
依托強(qiáng)大的立體宣傳攻勢(shì)，針對(duì)細(xì)分的目標(biāo)消費(fèi)人群開展有針對(duì)性的宣傳推廣活動(dòng)，以期迅速的占領(lǐng)市場(chǎng)。
第四路軍：做價(jià)格最劃算的電信運(yùn)營(yíng)商
總體思路
目前，長(zhǎng)途IP電話業(yè)務(wù)是各大電信運(yùn)營(yíng)商主推的業(yè)務(wù)之一，也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的業(yè)務(wù)領(lǐng)域之一。其實(shí)，各大電信運(yùn)營(yíng)商的IP業(yè)務(wù)的價(jià)格差別不是很大，都各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。關(guān)鍵是在推廣的過程中揚(yáng)長(zhǎng)避短。當(dāng)然，在IP領(lǐng)域，價(jià)格是消費(fèi)者最關(guān)注的因素，所以，宣傳自己的優(yōu)勢(shì)，建立起價(jià)格最劃算的電信運(yùn)營(yíng)商形象是推廣的重中之重。
宣傳方面
IP長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)是消費(fèi)者比較熟悉的業(yè)務(wù)，無須對(duì)消費(fèi)者做過多的業(yè)務(wù)介紹，宣傳的重點(diǎn)就是價(jià)格便宜，服務(wù)好，宣傳價(jià)格便宜的宣傳點(diǎn)是非常重要的。
推廣方式
方式一：折扣方式
中國(guó)電信的IP業(yè)務(wù)在黑龍江市場(chǎng)是新的業(yè)務(wù)，所以中國(guó)電信的客戶量要比其它的電信運(yùn)營(yíng)商少得多，因此在折扣中中國(guó)電信的損失要比其它的電信運(yùn)營(yíng)商少得多，也就是說，如果其它的電信運(yùn)營(yíng)商要以折扣來留住舊客戶并吸引新客戶的話，他們勢(shì)必得放棄掉一些目前享有的利益。所以，中國(guó)電信的大幅持續(xù)性折扣計(jì)劃是非常有效和讓勢(shì)必其它的電信運(yùn)營(yíng)商感到頭疼萬分的。
方式二：親友計(jì)劃
光靠折扣是無法穩(wěn)操勝算的，低價(jià)者并沒有占上風(fēng)。因此必須增加一些附加價(jià)值，使客戶覺得選擇中國(guó)電信是更有價(jià)值的，感到舒心的好方法。這就是推出的“親友計(jì)劃”。
在這個(gè)計(jì)劃中，將客戶邀約組成一個(gè)“電話鏈”。這個(gè)電話鏈?zhǔn)怯煽蛻籼峁┙oM中國(guó)電信12名以上他最常打電話聯(lián)絡(luò)的親友姓名及電話號(hào)碼。而這些人當(dāng)中，如果有中國(guó)電信的舊客戶或成為新用戶的，那么這個(gè)介紹人就可享有20％的通話折扣。
對(duì)大多數(shù)人而言，最常通話的對(duì)象往往是對(duì)你最重要的人，而電話也就是維系這個(gè)小團(tuán)體情感的重要媒介。藉由提供這些重要人物資料給中國(guó)電信，使得這個(gè)小團(tuán)體更加團(tuán)結(jié)。同時(shí)，通過電視廣告，你也可以跟中國(guó)電信的其他客戶分享“親友計(jì)劃”中的一切趣聞?shì)W事。漸漸地，這些人物進(jìn)入了你的生活，讓你有些感動(dòng)：仿佛覺得這些MCI的消費(fèi)群，也成了你的好友。而你就像是MCI遍布全球的大家族中的一個(gè)成員。
如果親友僅止于“客戶提供姓名、中國(guó)電信提供客戶折扣”的話，那么這種方式充其量只是一種有趣的折扣促銷活動(dòng)罷了。因此，我們還為“親友計(jì)劃”準(zhǔn)備了一項(xiàng)附加條件：要享受這20％的電話折扣，通話的雙方必須都是中國(guó)電信的客戶。
方式三：路演活動(dòng)
我們知道，電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是異常殘酷的。競(jìng)爭(zhēng)者不會(huì)留給中國(guó)電信太多的時(shí)間來有條不紊運(yùn)作市場(chǎng)，留給中國(guó)電信的時(shí)間并不多，所以必須在最短的時(shí)間內(nèi)成功的啟動(dòng)市場(chǎng)。比起終端的促銷和媒體廣告，路演是直接與消費(fèi)者面對(duì)面的機(jī)會(huì)，可以進(jìn)行互動(dòng)的溝通，給消費(fèi)者留下更直觀的印象，同時(shí)費(fèi)用又不高。路演活動(dòng)可以為中國(guó)電信推廣業(yè)務(wù)的上市制造良好的市場(chǎng)氛圍；樹立良好的外部形象，烘托市場(chǎng)熱點(diǎn)，使“用戶至上，用心服務(wù)”的宣傳活動(dòng)達(dá)到高潮。
以“用戶至上，用心服務(wù)”為路演活動(dòng)的主題。在江邊及哈爾濱市區(qū)各個(gè)廣場(chǎng)，輪流演出。這些地方是哈爾濱市民密集和休閑的主要場(chǎng)所，便于路演活動(dòng)出氣氛和中國(guó)電信的宣傳。
活動(dòng)時(shí)間以9月、10月為宜，這段時(shí)期氣溫適宜、同時(shí)貫穿鋪貨、中秋、國(guó)慶三大戰(zhàn)役。
選定哈爾濱市的江邊和市區(qū)內(nèi)各休閑廣場(chǎng)，每個(gè)周末舉行一次路演活動(dòng)，條件允許可以請(qǐng)一次省內(nèi)有些名氣的演員，演出歌舞、二人轉(zhuǎn)、秧歌的節(jié)目。演員身穿中國(guó)電信的T恤衫，可以編排一些與中國(guó)電信有關(guān)的小節(jié)目。
路演現(xiàn)場(chǎng)的布置要簡(jiǎn)樸而熱鬧，備有宣傳中國(guó)電信的條幅和刀旗，業(yè)務(wù)咨詢臺(tái)�，F(xiàn)場(chǎng)發(fā)放有關(guān)中國(guó)電信的宣傳資料及小型的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。
方式四：社區(qū)宣傳活動(dòng)
進(jìn)入十月天氣慢慢的轉(zhuǎn)冷了，路演活動(dòng)受到很大的限制，所以將宣傳活動(dòng)轉(zhuǎn)到居民社區(qū)中。中國(guó)電信的社區(qū)宣傳活動(dòng)就是產(chǎn)品宣傳品在居民社區(qū)內(nèi)的發(fā)放宣傳和不定期的產(chǎn)品展示及小規(guī)模的組織社區(qū)文藝演出活動(dòng)。
方式五：捆綁銷售
將IP長(zhǎng)途電話卡與大學(xué)英語四、六級(jí)考試查閱卡捆綁銷售。主要是在大學(xué)生中銷售。